直播平台，接管陪玩

作者 / 哈士柴 本文由 编辑

只要几十块，就能 ” 霸占 ” 女主播，还能随便叫随便笑，让她亲口说 ” 哥哥你真棒 “。这就是当下最红的线上游戏项目之一——陪玩。

从游戏衍生又发展迅速的行当，似乎总是与 ” 擦边球 ” 相关。比如炙手可热的游戏直播，比如当下正从暗流涌动到初露头角的陪玩。

陪玩原本就不是什么新鲜概念，早在 2017 年，比心等 APP 就已经把陪玩业务做到了几亿流水。而今年斗鱼、虎牙、触手三大游戏直播平台的入局，将看起来高高在上的平台主播拉回现实，甚至是直接 ” 送 ” 到用户面前。

即使是小有名气的网红女主播，陪玩一小时也不过几十块，这对于直播平台的男性用户是极大的诱惑。

MCN 和公会显然不会放过这个大机遇，为了推进陪玩这项新业务，斗鱼某陪玩公会负责人叶辉恨不得 24 小时向公会成员安利，直播平台的大流量有多诱人—— ” 刚开半个月，又有老板送 1000 块单子，一片蓝海！”

今年 3 月，触手开始陪玩招募；5 月，虎牙公布了陪玩分成体系；10 月，斗鱼上线了陪玩业务。相比垂直于陪玩业务的比心、捞月狗等 APP，斗鱼、虎牙等直播平台拥有过亿的月活、200+ 的 ARPPU，优势明显，庞大又优质的付费用户群也意味着，直播平台的背后拥有更多潜在的 ” 老板 “（陪玩消费者），配合平台的影响力，吸引更多陪玩主播并不难。

同时，直播平台原本的数百万中小主播都是潜在陪玩主播，比起比心 APP 用了 2 年时间积累的百万陪玩毫不逊色。而直播平台的介入，也带来了陪玩垂直平台们没有的公会体系，用更强势的手段招募培养和约束着陪玩主播。

随着比心、陪玩咖、伴伴等平台的陪玩主播们先后加入斗鱼虎牙的陪玩招募群，核心资产不断流失的陪玩平台，也正在慢性死亡。

可见，直播平台的抢滩登陆，放大了陪玩平台商业模式单一，平台抽成低，大额订单外流，以及对陪玩掌控度弱的种种致命问题。2018 年拿到超过 5 亿融资、计划冲击百亿规模收入的陪玩 APP 们，却在 2019 年逐渐销声匿迹。靠谱编辑部查询工商信息后发现，2019 年迄今为止，没有一家陪玩平台再获融资。

陪玩平台加速入冬。

陪玩真的能赚钱吗？

如果说，2018 年是陪玩风口正盛的一年，那么 2019 年很可能是改朝换代的一年。

2018 年 2 月，捞月狗宣布完成两亿元人民币 C 轮融资；

2018 年 3 月，比心获 IDG 资本数千万美元投资，估值达到 1 亿美元；

2018 年 7 月，陪玩平台 ” 暴鸡电竞 ” 完成了 1500 万美元 A 轮融资，加上伴伴、刀锋电竞、猎游、陪玩咖 …. 陪玩市场炙手可热，新玩家不断增加，百亿规模被分析师们呼之欲出。

但到了 2019 年，陪玩市场急剧降温，没有一家陪玩平台拿到融资。陪玩平台似乎不再是一桩好生意。

比心 2017 年对外公布的年流水超过 5 亿人民币；2018 年 6 月，比心公布其单月流水突破 2 亿元。流水确实很高，但比心拿到的利润却不一定可观。

据靠谱编辑部了解，陪玩平台最直接的收益来自于向用户和陪玩收取的手续费。

比心、捞月狗、猎游等陪玩 APP 对陪玩订单的抽成均在 20% ——用户下单时提取 10%，陪玩提现时收取 10%。因为陪玩的接单时间，接单数和流水都不稳定，所以陪玩平台仅抽成订单的 20%，不会有额外收支。

比如比心陪玩的思琪，她自己从来不主动撩老板，比较佛系，因为上学所以接单时间少，每个月只赚几百零花钱。

与直播平台礼物分成的 4-6 成相比，陪玩平台抽成比例确实少很多。而平台抽成少就算了，大额订单外流现象严重，造成平台真正能抽成的订单可能只有 30%。

全职陪玩小倩上个月在比心做陪玩赚了 5500 元。她对靠谱编辑部表示，自己只有 1000 元收入是通过比心交易的。这还是她不会主动要求走微信支付宝渠道的情况下，很多老板习惯直接微信发 500 块红包，找她打游戏。

如果陪玩主播主动绕开平台走私下交易，比心只能抽成到更少的单子——用户账上高达几亿元的流水，并不一定都会用来消费。

而场外交易频发还会助长涉黄涉赌等事件。

陪玩恋恋告诉靠谱编辑部，她的闺蜜会接一些 ” 黄色单 “，这种单子需要双方心照不宣。

涉黄订单虽然发生在场外，但如果从陪玩平台建立联系，很难说平台要承担多少责任，多家陪玩平台也都曾因为不明原因下架过一段时间，显然风险一直存在。

实际上，订单少，提成低，涉黄背后都指向陪玩服务的钱不好赚。而这不仅仅是比心，更是所有陪玩平台的痛点。想要仅靠陪玩撑起百亿市场，看起来并非易事。

直播平台强势入局

来不及思考如何破局，直播平台就对 ” 陪陪们 ” 动手了。

最先 ” 发难 ” 的是触手直播。今年 3 月，触手直播发布公告招募陪玩主播，陪玩业务在 6 月份正式上线。据网上披露的数据，触手陪玩 7 月，已经有 2000 名陪玩入驻，订单量超过 4w 单。

到了今年 9 月，触手《王者荣耀》游戏频道的腰部主播 ” 沫宝宝吖 ” 的陪玩订单量已经超过了 1000 单。

在产品资源上，触手陪玩入口在首页底部，位置最为明显。如今可以看到有的陪玩订单数已经到了 2000 单，不少陪玩的订单数破千，大部分陪玩订单过百，整体订单量比较高。

由于触手并非腾讯投资，所以陪玩支持的游戏也不止限于腾讯系的《王者荣耀》、《和平精英》等，还包含《第五人格》，《球球大作战》等，加上情感聊天、哄睡 FM 等，目前陪玩共分为十余个类别。

虎牙直播则紧随其后，于今年 5 月推出了陪玩模块，并公布了陪玩分成体系。

虎牙的陪玩入口不深，但是多。在 ” 娱乐 ” 里的最后一栏；” 发现 ” 里的最后一栏，以及 ” 我的 ” 里面最后一个标识。据靠谱编辑部观察虎牙的陪玩订单量有 2000 单和 1000 单，多数在几十单到几百单。

10 月 14 日，斗鱼上线了陪玩业务，分布在首页的推荐页，娱乐页的二个入口，以及发现页的四个入口，可见其对陪玩业务的重视。不过陪玩接单量大多在个位数。也许正如叶辉所说，斗鱼陪玩目前只是刚刚起步。

综合来看，产品入口明显，游戏种类多，招募早让触手直播在订单量上整体占得小幅先机。而斗鱼虎牙的产品功能更多，加入了与比心捞月狗一样的派单厅，缩短了老板寻找陪玩的时间，派单厅的主持也会收到礼物作为流水补充。更重要的是，斗鱼虎牙也带来了公会体系。

而对于陪玩平台来说，全副武装的直播平台来势汹汹，并非好事。

直播平台的陪玩，在更高起点

” 去年资本的涌入和几个陪玩平台的出现养成了用户点陪玩打游戏的需求。对于直播平台来说今年是进入陪玩的最好时机。” 某直播平台陪玩业务负责人刘佳这样认为。

刘佳对平台的用户进行过调研，发现很多用户有一定的游戏陪玩的需求。而且直播平台的用户量和付费金额都比陪玩平台要高，转化为陪玩订单量和流水有更高的起点。

” 陪玩的大哥不给力 “，小倩也有同样的感受。” 打游戏挂单价如果 15 以上根本没人理，10 元单价又很多老板会逃单，拖单，要求很多其实很难做。”

只做陪玩赚不到钱，猎游的陪玩桐桐说，” 陪玩只是用来认识老板，这部分收入就占 20%，得让老板来派单厅或交友厅打赏她才行。”

目前，斗鱼虎牙的 MAU 均过亿，且用户 ARPPU 都超过 200，更优质的 ” 大哥 ” 自然对陪玩的吸引力更大。在斗鱼某公会招募报名表上，靠谱编辑部就看到有来自比心、陪玩咖、暴鸡电竞的陪玩加入直播平台。

对直播来讲，加入陪玩是成本不高的新增量，平台自带知名度使得招募陪玩难度不大，加上直播平台自身又有中小主播作为转化，点单用户更多更优质，可以更快更深的形成陪玩生态。

陪玩流向直播，只出不进的单行道

斗鱼虎牙在陪玩业务上也加入了公会体系，即想做陪玩必须加入斗鱼或虎牙公会，这使得从陪玩平台流向直播平台的陪玩走入只进不出的单行道。

虎牙目前开放了大鹅文化、小象互娱等五家公会，陪玩主播可以自行选择进行认证。而斗鱼则是由合作公会自行招募。

反观陪玩平台，比心与捞月狗并没有通过公会管理，也没有与陪玩进行签约。一位陪玩平台相关人士认为，陪玩流水不高，做公会也赚不到钱，所以没必要。这就导致陪玩平台一直对陪玩主播的管理和掌控度都很低。

这也导致陪玩主播经常多平台上岗，跳槽或把老板带走时有发生，平台无法起到约束作用。一位与企鹅电竞合作的公会对靠谱编辑部分享，自己从暑假到 11 月半年时间，在陪玩平台挖了十几个人都够组成一个小公会了。

不过目前来看，陪玩公会的运作模式也存在许多问题，比如陪玩与主播合约是否独立，两个平台的做法就不同。

斗鱼陪玩签的合约就是主播入驻公会的合约，不需要再与公会另行签约，也跟直播合约独立。

斗鱼某陪玩厅的团长莉莉还告诫靠谱编辑部，” 签了陪玩约也可以去其他平台做主播的，但是不能去虎牙，你也知道斗鱼和虎牙有点那个。” ——不得在竞品平台从事解说活动，也确实写在了合约上。

而虎牙的合作公会负责人表示，如果做了陪玩想再做主播还需要另行签约，而且如果在 A 公会做主播，在 B 公会做陪玩，则需要跟 A 解约才可以。

对于违约，斗鱼一位合作公会负责人如此解释：” 如果你加入公会，合约期内强行解约，公会一般是不会放人的，因为强行解约，官方会扣公会的流水。如果你非要解约，那就要承担这一部分损失 ”

他还表示，违约要承担损失的规定在虎牙也是一样的。

刘佳认为，公会系统对陪玩业务有点大材小用，斗鱼虎牙的目的是防止陪玩被恶意挖角，在转化主播上也会优先选择自己平台，目的更偏向防守。

某种程度上，签约公会是一道绝佳的防守策略。

” 当你在斗鱼或虎牙签约陪玩，再做主播时很大程度上会继续选择斗鱼和虎牙，甚至是在所在的公会继续直播。但在比心等地方被挖走的陪玩和主播却几乎不会再回到平台去。”

这是一条只进不出的单行道。

直播 + 陪玩：盘活中小主播

当然，直播做陪玩靠的不仅仅是其他平台挖角，直播平台旗下的腰部主播才是主力军。

据艾瑞咨询数据，TOP1000 主播贡献了收入的 63%，斗鱼虎牙触手的周开播数加起来接近百万。近百万的中小主播将是直播做陪玩的主力。这一数据与比心对外称 100 万注册陪玩相当。

对于中小主播来说，加入陪玩是多了一个创收空间，通过直播平台来推广和运营陪玩，有着更好的掌控和培养空间。

据了解，触手直播的第一个订单过千的就是触手的人气女主播。她在触手有 16 万粉丝，而她的定价不过是 10 元一局。如果直播打赏不够尽兴，想约结束后陪玩，你只需要直播界面一键下单。

陪主播在直播时可以跟点单的用户有互动，这比 ” 老板 ” 在陪玩平台派单厅听一句话和看陪玩的文字介绍都要了解的更深度，有助于转化为更多的礼物打赏和陪玩点单量。

而且，直播平台的产品丰富度也比陪玩要高，点陪玩的消费者也可以去看直播平台的游戏、娱乐直播，去交友厅进行打赏和消费。

对直播平台来讲，自身的多重优势将快速形成陪玩生态，对陪玩平台进行降维打击。首当其冲的则是陪玩平台中的二三梯队玩家。

猎游的陪玩桐桐就表示，自己已经很久没遇到过新老板了，再这样下去要转行了。或许比心可以凭借着流量优势得以喘息，但对于伴伴、猎游、刀锋电竞等非头部玩家来说，暴风雨正在来临。

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